営業にも原則があった！

コヴィー博士は『７つの習慣』の中で、原則に関して次のように述べています。

自然界に存在する引力の法則などと同じように、人間社会にもまた、時間を超えて不変であり異論を挟む余地のない、普遍的にして絶対的な法則があるのだ。

また、自己啓発書の原典とも言われる『原因と結果の法則』の著者のジェームス・アレンはその本の中で次のように言っています。

私たちの人生は、
ある確かな法則にしたがって創られています。
私たちがどんな策略をもちいようと、
その法則を変えることはできません。

すべての出来事は普遍、不変の絶対的な法則に基づいて起こっているということです。

営業においても同じようにいくつかの絶対的に変わらない原則があります。

その代表的な原則は「顧客を理解する」ということ。

しかし、多くのセールスはこの原則を無視し、通り一遍のテクニックに頼ったトークや、応酬話法など、「７つの習慣」で言うところの「個性主義」的なアプローチに走った結果、個別の営業がうまくいかないばかりか、顧客との長期的な信頼を失ってしまうという結果に陥っています。

「自分なりに学んで営業に取り組んでいるが思い通りの結果が出ない」

そんな方の多くはこのパターンに陥っています。

「いや、自分は顧客のことを理解しようと常に心がけている」

と言うかもしれません。

しかし、その多くは、原理原則に基づいたアプローチで「顧客を理解」しようとしているのではなく、単に自己流でその場その場の対応を行い「顧客を理解した」つもりになっているのではないでしょうか？

顧客を本当に理解しているなら必ずそれは結果に表れるはずですから。

今回企画したセミナーは、セールスにおける原則である「顧客を理解する」ということを学ぶセミナーです。

参加者特典

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このセミナーは「ソーシャル・スタイル理論」という、心理学的なフレームワークをベースに、「アポ取り」「初回訪問」「ヒアリング」「企画・提案」という各営業のステップにおいてどのように、顧客を理解し、信頼を構築してゆくのかということを学びます。

この「顧客を理解する」という原則をしっかり身につけると、顧客の強い信頼と期待を獲得することができます。その結果、単にモノやサービスを提案するのではなく、顧客の本当に得たい感情を理解した、効果的な提案ができるようになる、つまり成約率が上がるのです。

タイムテーブル（予定）

午前	イントロダクション（研修の目的／受講者自己紹介／講師自己紹介）
	営業における「インサイド・アウト」
	「顧客視点に立つ」ことの重要性 購買プロセスにおける顧客心理の変化（感情＞論理） 信頼されるビジネスパーソンとは？ 顧客から信頼されるための原理原則（『信頼の４要素』） 初回アポの重要性 セルフマネジメントの重要性（『感情のABCDE理論』）
	「理解してから理解される」ためのツール
	『ソーシャル・スタイル理論』とは 自分のソーシャル・スタイルを知る 相手のソーシャル・スタイルの見極め方 ソーシャル・スタイル別アプローチ法
	ランチタイム
午後	顧客心理対策ワークシートの説明 各営業ステップにおける営業心理学的アプローチ
	アポ取り編
	『イーブン・ア・ペニー・テクニック』 『初頭効果』と『親近効果』 ソーシャル・スタイル別アポ取り法
	初回訪問編
	相手に理解を求めるときの３ステップ（Purpose・Process・Pay-off） 傾聴の重要性 『クライアント中心療法（非指示的な聴き方）』＝『パッシブリスニング』と『アクティブリスニング』 『自己開示の返報性』
	ヒアリング編
	購買心理の背景『痛みを避けて快楽を得る（フロイト）』 効果的な質問（課題３パターン：治療・訓練・予防） ソーシャル・スタイル別ヒアリング法
	企画・提案編
	効果的な課題の整理（事実・感情） 『フット・イン・ザ・ドア法』と『ドア・イン・ザ・フェイス法』 『Ｉメッセージ』と『Youメッセージ』 ソーシャル・スタイル別企画・提案法
	ロールプレイ（初回アポ） まとめ

どうせ学ぶなら実績のある人から学ぼう

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